Cela fait 8 ans que la culture de l’asperge a pris un tournant décisif au sein de l’exploitation de la famille Lebourg. L’entreprise familiale conditionne et vend désormais elle-même sa production qui s’étend sur 49ha à Cestas en Gironde. Un changement de stratégie qui a rapidement porté ses fruits et qui continue d’apporter satisfaction à la famille. A l’heure où celle-ci entame sa quatrième semaine de récolte, Thibaut Lebourg expose les différents axes qui ont permis à la structure familiale de réussir dans la culture de ce produit haut-de-gamme, et ce malgré un contexte économique peu reluisant.
Favoriser le travail en équipe
Si les belles années se sont enchaînées, c’est avant tout grâce à ce travail d’équipe, cher à l’entreprise : « Nous avons vraiment l’envie de travailler en équipe. Chaque membre de notre famille, nos 10 employés permanents mais aussi nos 68 saisonniers fidèles… Tous sont indispensables pour avoir de bons résultats au niveau de la production ». Un travail d’équipe qui permet de répondre avec réactivité aux demandes des clients : « Lorsque des commandes non prévues arrivent, nous nous mobilisons tous pour y répondre. Pendant la saison, mon bureau se trouve au sein de la station, c’est donc avec aisance que je peux prêter main forte lorsqu’il le faut à nos équipes. Ma compagne et mes parents se mobilisent également si nécessaire pour pouvoir honorer toutes les commandes afin de satisfaire nos clients. Nous faisons confiance aux équipes que nous avons formées à la même exigence que nous. Parfois, certains saisonniers deviennent même plus stricts que nous sur le tri ! Toute l’équipe a compris l’intérêt de produire des asperges haut-de-gamme ».
Faire de la qualité son cheval de bataille
Depuis le début de l’aventure, la famille Lebourg a décidé de mettre la qualité au cœur de sa stratégie, quitte à faire passer le rendement/hectare au second plan : « Notre objectif n’étant pas de faire du volume mais de la qualité. Nous avons privilégié des variétés gustatives douces, agréables à manger et non filandreuses, afin que l’on puisse les déguster dans leur intégralité. Un choix qui s’est fait au détriment du rendement mais que nous ne regrettons pas. Le fait de laver, trier, emballer nos produits dans notre propre station de conditionnement nous permet de maîtriser la qualité de nos asperges du début à la fin. Nous sommes particulièrement exigeants sur la qualité que nous fournissons à nos clients, et vérifions toujours à l’œil nu le travail du trieur optique. Au premier jour comme au dernier, nous tenons à offrir une qualité identique, avec des asperges parfaitement blanches. Dès lorsqu’un tout petit point violet apparait sur l’asperge, elle est déclassée et considérée comme violette. Si bien que notre catégorie II, au final très belle, est de plus en plus demandée. Nous rangeons nos asperges une par une à la main dans des caisses pourvues de paille de bois afin de protéger les pointes. ».
Pour obtenir cette blancheur intégrale, une récolte quotidienne est indispensable : « Il ne faut pas laisser le temps aux asperges de se colorer. Pour cela, il est impératif de passer tous les jours dans les champs pour les récolter. Cela nous coûte certes plus cher, mais nous gagnons en qualité et avons beaucoup moins d’asperges déclassées ».
Adapter sa logistique : vendre moins plus souvent plutôt que plus moins souvent
Toujours dans cette optique de proposer une qualité d’asperge constante et optimale, la famille Lebourg a adapté sa logistique pour garantir la meilleure fraîcheur qui soit à ses clients : « Nous conseillons à nos clients de préférer commander de petites quantités plus régulièrement plutôt qu’une grosse quantité d’un coup. Certes nous ne faisons pas d’économies en termes de logistique, mais cela permet d’obtenir une bonne rotation en magasin et donc de garantir la fraîcheur du produit. On évite ainsi de décevoir le client qui se sentirait lésé d’avoir payé cher un produit qui manque de fraîcheur, ce qui risque par la suite de le freiner dans son acte d’achat. Finalement avec cette vision, on y gagne sur le long-terme ».
Diversifier les canaux de distribution
Toujours avec ce même objectif de fournir de la qualité, la famille Lebourg a souhaité exploiter tous les canaux de distribution : « Nous faisons de la vente directe sur la ferme et servons aussi bien les grossistes que la grande distribution, les restaurants locaux, les étoilés de Bordeaux à Paris ainsi que les primeurs. Nous faisons également de l’export – Etats-Unis, Japon, Dubaï, Singapour, Hong-Kong, Suisse, Allemagne et Danemark –, et certains pays comme les Etats-Unis sont très demandeurs ».
Alors que tout le monde veut de l’asperge en ce début de saison, la famille Lebourg préfère restreindre les clients afin de pouvoir tous les servir : « Nous faisons de plus petits volumes, ce qui nous permet de satisfaire tout le monde. Cela a également l’avantage de permettre à nos clients d’écouler facilement ces produits haut-de-gamme qui sont proposés à des prix relativement conséquents en début de saison ».
Penser la saison dans sa globalité en gardant des prix raisonnables
Selon la famille Lebourg, une saison réussie est une saison qui s’appréhende sur le long-terme : « Il faut penser à la saison de manière globale. Ceux qui veulent de l’asperge en début de saison se doivent d’être là jusqu’à la fin. Seront prioritaires les clients qui ont répondu présents tout au long de la saison passée. Il est également important de ne pas vouloir être trop gourmand, car il ne faut pas oublier que nous sommes en concurrence avec des coopératives qui vendent bien plus de volumes que nous. Nous sommes donc nécessairement plus impactés par les négociations de prix et devons faire en sorte de nous aligner tout en faisant valoir la qualité de nos asperges ».
Penser la saison dans sa globalité, c’est également ne pas céder à la tentation d’augmenter ses marges en début de campagne : « Nous tenons vraiment à faire passer le message que pour que la production continue, il faut que tout le monde soit gagnant : producteur, acheteur et consommateur. Or, il y a cette habitude dans le monde des fruits et légumes de vendre en magasin un produit le double de son prix d’achat. Mais sur un produit haut-de-gamme comme l’asperge qui présente des coûts de production très importants et donc un prix de vente déjà élevé, ce n’est pas cohérent d’y attribuer une marge en pourcentage. Il vaut mieux pour les distributeurs faire un ou deux euros de marge, ce qui permet aux producteurs de rentrer dans leurs coûts. L’acheteur fera tout de même une marge et le consommateur aura davantage envie d’en acheter. Il faut éviter qu’un maillon soit trop gourmand sinon c’est toute la chaîne qui se casse. Il vaut mieux parfois avoir moins de marge en début de saison où les prix sont toujours plus élevés mais qu’à la fin de la saison tout le monde s’y retrouve. »
Adapter sa stratégie pour répondre toujours mieux aux besoins de ses clients
Prochaine étape pour satisfaire encore mieux sa clientèle : segmenter son offre : « Nous avons souhaité segmenter notre offre en fonction du débouché commercial et avons pour ce faire revu notre stratégie commerciale en créant deux nouvelles marques. « Hirondelle », à destination de la Grande Distribution, qui à l’image des asperges annonce le printemps. Et « Cygne », pour son côté majestueux et sa blancheur immaculée qui rappelle celle de nos asperges. Cette marque premium, que nous avons créé avec l’accompagnement du cabinet de conseil Les Frères Patacq, s’adresse aux restaurateurs et nécessite plus de travail manuel, bien que gustativement parlant les deux marques soient identiques. Les clients semblent ravis de cette décision. Notre ambition est désormais de faire en sorte que nos marques soient reconnues et qu’elles apparaissent comme bien plus que de simples asperges blanches du Sud-Ouest ».
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